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Verkaufspreis durch rasante Marktentwicklung schwieriger zu ermitteln / Immobilienmakler kann Zeit und Ärger sparen

Eben noch annonciert, schon klingelt das Telefon. Wer aktuell eine Immobilie verkaufen möchte, muss auf Interessenten nicht lange warten – vorausgesetzt er macht keine Fehler. „Aufgrund der Wohnungsknappheit in Großstädten und der enormen Nachfrage nach Immobilien lassen sich viele Objekte in kurzer Zeit umschlagen“, sagt Robert Anzenberger, Vorstand des Immobilien- und Finanzierungsvermittlers PlanetHome. Allerdings führt die private Immobilienveräußerung nicht immer zu Bestpreisen.

„Im Durchschnitt sind die Preise für Immobilien in deutschen Großstädten in den vergangenen fünf Jahren um knapp 30 Prozent gestiegen. In begehrten Lagen haben einige Objekte Wertzuwächse von mehr als 50 Prozent erzielt. Diese diffizile Preisentwicklung erschwert gerade Laien beim Immobilienverkauf die realistische Objektbewertung und Preisfindung“, sagt Anzenberger. Das Ergebnis: Der Verkaufspreis wird entweder zu hoch oder zu niedrig angesetzt. Während Bauträger beim Verkauf von Neubauimmobilien die Preise im Zuge verschiedener Verkaufsabschnitte anpassen können, muss der Verkaufspreis für Bestandsimmobilien beim ersten Mal sitzen. „Die Verhandlungsposition verbessert sich nicht, wenn der Immobilienverkäufer den Preis innerhalb eines Tages um 100.000 Euro erhöht, weil innerhalb einer Stunde 70 Interessenten angerufen haben.“

Meist suchen Verkäufer in Zeitungsinseraten oder im Internet nach vergleichbaren Immobilien und setzen anschließend einen ähnlich hohen Preis an. Allerdings lassen sich Immobilienangebote nicht ohne weiteres eins zu eins übertragen. „Ob Lage, das Alter des Hauses, baulicher Zustand, Infrastruktur oder die demographische Entwicklung: Im Gegensatz zu privaten Immobilienverkäufern kennen Immobilienmakler den Markt und die Kundschaft.“ Für eine realistische Objektbewertung prüfen Makler eine Vielzahl an verschiedenen Punkten sowie mehrere professionelle Datenbanken. Auf diese Weise kann das Objekt zu einem bestmöglichen, marktgerechten Preis angeboten werden, was wiederum zu ernsthaften Käuferkontakten und einem zügigen Verkauf führt.
Neben der Preisfindung spielen die Abwicklung des Verkaufs und die Vertragsgestaltung eine entscheidende Rolle. „Viele Privatleute sind nur unzureichend mit dem Prozess vertraut, der mit dem Eigenheimverkauf verbunden ist”, erklärt Anzenberger. Nicht selten gibt es Besonderheiten am Objekt, die sich auf die Vertragsgestaltung auswirken. Kaufverträge sollten deshalb Zusätze enthalten oder individuell verfasst sein.

Quelle: Pressemitteilung von Planethome vom 08.05.2012

Obwohl der Immobilienmarkt boomt wie nie zuvor, verkaufen private Eigentümer ihre Immobilien oft unter dem tatsächlichen Marktwert. „Privatverkäufern fehlt meist der Marktüberblick. Hinzu kommen Fehler in den Verkaufsunterlagen, bei der Präsentation der Objekte und Mängel in den Kaufverträgen“, erklärt Robert Anzenberger vom Immobiliendienstleister PlanetHome. In den meisten Fällen können private Immobilienbesitzer deutlich höhere Erträge erzielen, wenn sie durch seriöse Makler unterstützt werden. Dennoch verzichten viele darauf, weil sie Mehrkosten befürchten.

Viele Menschen wickeln nur einmal im Leben einen Immobilienverkauf ab. Umso wichtiger ist es, dass dabei keine Fehler unterlaufen. Schließlich gilt es, schnellstmöglich einen optimalen Verkaufserlös zu erzielen – und spätere Forderungen auszuschließen. „Der Schlüssel ist ein durchdachter Verkaufsprozess“, sagt Anzenberger. Der Immobilienexperte empfiehlt, anhand einer Zielgruppenanalyse ein individuelles Marketingkonzept zu erstellen. „So lassen sich Streuverluste vermeiden und die Immobilie wird nur den Interessenten präsentiert, die tatsächlich als potentielle Käufer in Frage kommen“, rät Anzenberger. Privatpersonen, die die Immobilie auf eigene Faust verkaufen, präsentieren ihr Objekt häufig lediglich im Internet und erreichen so ihre eigentliche Zielgruppe wenn überhaupt nur zufällig. Maklerbüros hingegen nutzen verschieden Medien und Präsentationsmöglichkeiten, die auf die Immobilie zugeschnitten sind, um ein optimales Verkaufsergebnis zu erzielen.

Unerlässlich sind vollständige und detaillierte Verkaufsunterlagen, mit Hilfe derer sich potentielle Käufer ein umfassendes Bild der Immobilie machen können. „Auf diese Weise kommt es nur zu Besichtigungen, wenn seitens der Käufer ein ernsthaftes Interesse besteht. Das spart allen Seiten Geld. Zielgerichtete Vermarktung statt Besichtigungstourismus lautet die Devise“, sagt der PlanetHome-Vorstand.

Wenn Privatpersonen ihre Immobilie verkaufen, setzen sie zudem häufig den Verkaufspreis entweder zu hoch oder zu niedrig an – weil ihnen Vergleichs- und Erfahrungswerte fehlen. Auch die persönliche Verbindung zum Objekt sorgt dafür, dass Privatpersonen selten eine realistische Bewertung vornehmen. Makler kennen den Markt sehr genau. Durch ihr Wissen auch um Mikrolagen sind sie nicht nur in der Lage, die Baubeschaffenheit der Immobilie sondern auch den Standort neutral zu bewerten.

Große Schwierigkeiten bereitet vielen privaten Eigentümern nichtzuletzt die Kaufabwicklung. Auch hier können qualifizierte Makler unterstützend zur Seite stehen. Sie bereiten Verkaufsgespräche vor und arbeiten Kaufverträge aus und schützen Eigentümer so vor vermeidbaren Klauseln. „Immobilieneigentümer sollten nicht davor zurückschrecken, ihren Makler auch beim Notartermin mit hinzuzuziehen. Für einen professionellen Makler versteht sich dieser Service meist von selbst – ebenso wie die Nachbetreuung der Eigentümer“, erläutert Anzenberger.

Quelle: Pressemitteilung der Planethome AG vom 11.05.2011

Fotos, Fakten, Vollständigkeit: Viele Privatverkäufer missachten Grundregeln bei Exposé-Erstellung
Die Frühlings- und Sommermonate sind traditionell die beste Zeit zum Hausverkauf. Besseres Wetter und Sonnenschein bis in die Abendstunden können die Attraktivität der Immobilie steigern. Ob Eigentümer den Immobilienverkauf in die eigene Hand nehmen oder einen Makler beauftragen: Ein gutes und vor allem vollständiges Exposé bleibt das wichtigste Werkzeug. „Erfahrene Makler können mit einem professionellen Exposé die Chancen auf einen guten Preis maßgeblich erhöhen. Private Verkäufer hingegen verschenken oft Geld, weil sie durch Mängel im Exposé potentielle Käufer gar nicht erst erreichen“ sagt Robert Anzenberger, Vorstand des Immobilien- und Finanzierungsvermittlers Planet Home, der mit rund 5.000 verkauften Objekten pro Jahr zu den Marktführern zählt.

Der erste Eindruck zählt
Die alte Weisheit, ein Bild sagt mehr als tausend Worte, trifft insbesondere auf den Immobilienverkauf zu. Aussagekräftige Fotos, die einen Eindruck vom Objekt vermitteln sind essentiell. Dazu gehören sowohl möglichst unverstellte Bilder der Fassade, als auch Aufnahmen einzelner Innenräume. Vergleichsobjekte die Rückschlüsse auf die Größe des Objektes zulassen, wie ein Auto, eine Vase oder auch Personen können hilfreich sein. Verfügt die Immobilie über Besonderheiten, beispielsweise über einen schönen Ausblick oder einen großzügigen Garten, dürfen Bilder davon nicht fehlen. Die Realität in Exposés sieht oft anders aus. Im vollen Grün stehende Bäume verdecken das gesamte Objekt, Fotos zeigen den Briefkasten, unterbelichtete Aufnahmen verwandeln ein eigentlich lichtdurchflutetes Wohnzimmer in eine Dunkelkammer.

Nichts als die Wahrheit
Grundsätzlich gilt: So viele Informationen wie möglich. Beschönigung oder gar falsche Angaben sind wenig sinnvoll und haben im Exposé nichts verloren. „Entpuppt sich der im Exposé erwähnte Balkon bei einer Besichtigung lediglich als Austritt, kann das nicht nur die Preisverhandlungen negativ beeinflussen. Möglicher Weise hätten sich beide Seiten den Termin von vornherein sparen können“, gibt der PlanetHome-Vorstand zu bedenken.

Für den Interessenten zählen Fakten: Wie groß ist die Wohnfläche und die des Grundstücks? Wie sind die Zimmer aufgeteilt? Ist ein Stellplatz für das Auto vorhanden und hat der Zweitwagen noch Platz? Wie hoch sind die Nebenkosten? Wie weit ist es bis zur U-Bahn und wo befindet sich der nächste Arzt? Eigentümer sollten bei der Zusammenstellung des Exposés versuchen, die Position der Käufer einzunehmen, um interessante von weniger relevanten Informationen zu trennen.

„Viele Eigentümer verknüpfen mit der Immobilie bestimmte persönliche Erinnerungen und Emotionen, die für sie zum Wert der Immobilie beitragen. Für potentielle Interessenten sind solche Informationen aber vollkommen irrelevant. Dafür kann aber die Art der Heizung oder der Zeitpunkt der Dachneueindeckung kaufentscheidend sein“, sagt Immobilienexperte Anzenberger. Ein ausführliches, gründlich und gewissenhaft erstelltes Exposé erspart dem Verkäufer nicht nur zahlreiche ergebnislose Besichtigungstermine. In Kombination mit Zeichnungen, Belegen und Rechnungen von Umbaumaßnahmen und Renovierungen stärkt es vor allem seine Position in den Preisverhandlungen.

Folgende Informationen gehören in ein Exposé:

Anschrift
Wohnfläche
Grundstücksgröße
Baujahr
Stellplatz/ Garage
Bezugsdatum
Wohngeld/ Hausgeld
Mieteinnahmen p.a. zuzüglich Nebenkosten p.a.
Lagebeschreibung / Infrastruktur
Objektbeschreibung (Zimmeranzahl, Heizungsart, Stockwerkangabe, Energiewerte, Balkon/Terrasse etc.)
Grundrissplan mit Nordpfeil
Kontaktadresse und Zeiten der Erreichbarkeit
Fotos
Kaufpreis

Buchtipp: Immobilienkauf – Ein Praxisratgeber mit CD-ROM, von Robert Anzenberger und Kai Oppel 186 Seiten, ISBN: 978-3-8006-3606-8, Preis: 19,80 Euro

Quelle: Pressemitteilung der Planethome AG vom 12.04.2011

Immer wieder versuchen Immobilienbesitzer, ihr Objekt auf eigene Faust zu verkaufen. Die Ergebnisse sind nach Angaben des Immobilienvermittlers PlanetHome meist nicht optimal. Falsche Preisvorstellungen und fehlendes Vermarktungswissen ziehen den Verkauf in die Länge und können den Verkaufserlös schmälern. Robert Anzenberger, Vorstand der PlanetHome AG, hat die 6 größten Fehler beim Immobilienverkauf zusammengetragen.

1. Fehler: Falscher Verkaufspreis
„Oft überschätzen Immobilienbesitzer den Wert ihres Objekts“, weiß Anzenberger. Mangelnde Kenntnis des Immobilienmarktes sorgt dafür, dass Preise zu hoch angesetzt werden. In der Folge geistert ein Angebot zu lange durch Zeitungen und Verkaufsportale – woraufhin sich selbst interessierte Investoren abwenden. Wird der Verkaufspreis schrittweise nach unten angepasst, vermuten potenzielle Käufer einen Ladenhüter. Wer die Immobilie indes nach 3 Stunden verkauft hat, hat zu wenig angesetzt.

2. Fehler: Aufwand für Hausverkauf wird unterschätzt
Fünf Besichtigungen und anschließend Notartermin – so einfach stellen sich viele Verkäufer die Immobilienveräußerung vor. Aber: Mit einer Zeitungsannonce ist es selten getan. Die Vermarktung eines Objekts fordert viel Zeit. Neben der Vorbereitung wollen Interessenten professionell informiert und betreut werden.

3. Fehler: Emotionale Bindung
Ob Hochzeit, Geburtstage oder die Geburt des Kindes: Eine zu starke emotionale Bindung des Eigentümers an die vier Wände führt laut PlanetHome nicht selten dazu, dass Verkäufer nicht loslassen können. Im Verkaufsgespräch werden unbewusst Bemerkungen gemacht, die den Verkauf behindern. Zudem stellen viele das eigene Objekt über andere Objekte.

4. Fehler: Schlechter Verkaufszeitpunkt
Im Frühling ist ein besserer Verkaufszeitpunkt als im Winter. Schlechte Verkaufszeitpunkte sind zudem einschneidende Ereignisse, die einen Verkauf zwingend machen – wie etwa der Tod eines Lebenspartners. Besser ist es, den Immobilienverkauf langfristig zu planen.

5.Fehler: Falsche Anzeigentexte
„Langweilige Inserate hemmen den Verkauf ebenso wie zu reißerische Angebote“, weiß Anzenberger. Der Text sollte sachlich und korrekt sein. Zudem muss die Anzeige im richtigen Medium geschaltet sein – damit es weniger Streuverluste in der Zielgruppe potenzieller Käufer gibt. Das Problem: Die zielgruppengerechte Vermarktung und Ansprache erfordern Fachwissen, das Immobilieneigentümer selten mitbringen.

6. Fehler: Mangelnde oder fehlende Unterlagen
Das Exposé spielt als wichtigste Handreichung und Informationsquelle eine zentrale Rolle – und muss entsprechend gestaltet sein. Wer ein Einfamilienhaus mittels eines schwarz-weiß kopierten Handzettels verkaufen will, bleibt erfolglos. Grundrisse, Fotos, Berechnungen und genaue Angaben zum Bau sind wesentliche Verkaufsargumente, die in keinem Exposé fehlen dürfen.

Quelle: Pressemitteilung der PlanetHome AG vom 15.02.2011

Laut einer monatlichen Befragung von immowelt.de benötigten private Haus- und Wohnungsverkäufer 2010 im Schnitt 9,6 Wochen für die Immobilienvermarktung.

Die Nachfrage nach Immobilien ist seit Monaten so hoch wie selten – beste Bedingungen also auch für private Anbieter, die ihre Immobilie selbst verkaufen möchten: Die Vermarktungsdauer betrug 2010 laut einer monatlichen Befragung von immowelt.de, eines der führenden Immobilienportale, im Jahresmittel bei Verkäufen nur 9,6 Wochen. Zur Immobilienvermarktung nutzten die Befragten verschiedene Immobilienportale, Zeitungsannoncen und Aushänge.

Dabei begann das Jahr 2010 bei den Verkäufen eher verhalten: Im Januar und Februar gaben private Anbieter von Immobilien noch einen Zeitrahmen von über 11 Wochen an, der für den Verkauf benötigt wurde. Dann machte sich die wirtschaftliche Erholung bemerkbar, und private Verkäufer konnten bereits im April ihre Immobilien innerhalb von knapp 8,2 Wochen vermarkten. Die besten Monate waren jedoch, nach einem kleinen Sommerloch, der August (7,7 Wochen) und der Oktober (7,5 Wochen).

“Wer seine Immobilie verkaufen möchte, findet zur Zeit die besten Voraussetzungen”, sagt Carsten Schlabritz, Vorstand der Immowelt AG. “Wie die von uns befragten privaten Inserenten bestätigen, sind Häuser und Wohnungen durchschnittlich innerhalb sehr kurzer Zeit zu verkaufen. Auch die von uns durchgeführten Untersuchungen zur Nachfrage zeigen: Immobilien sind gefragt wie selten zuvor!”

Die Befragung zur Immobilienvermarktung von immowelt.de wird monatlich in einer Stichprobe privater Anzeigeninserenten durchgeführt. Insgesamt flossen die Antworten von 2.416 Befragten in die Auswertung ein.

Quelle: Pressemitteilung der Immowelt AG vom 18.01.2011

Die gestiegene Nachfrage nach Häusern und Wohnungen macht derzeit für Immobilienbesitzer den Verkauf interessant: Besonders in finanzkräftigen Metropolen konnten nach Angaben der PlanetHome AG nie zuvor so gute Preise erzielt werden. Die Vermarktung ist jedoch auch bei interessanten Objekten in gutem Zustand kein Selbstläufer – eine durchdachte Strategie ist nötig, um zügig einen Käufer zu finden und einen guten Preis zu erzielen.

„Einen realistischen Preis zu ermitteln, ist Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf. Wer zu hoch ansetzt, findet keinen Käufer. Wer zu niedrig einsteigt, kann einige tausend Euro verlieren. Notwendig ist daher als erstes eine professionelle Wertermittlung“, sagt Robert Anzenberger, Vorstand von PlanetHome. Dabei werden Faktoren wie Lage, Zustand, Bauweise oder Stil der Immobilie berücksichtigt.

Überzeugende Objektunterlagen und eine optimale Zielgruppenansprache sind der nächste unabdingbare Schritt zum Verkaufserfolg. „Dazu gehört vor allem ein ansprechendes, anschaulich gestaltetes Expose mit Fotos und exakter Beschreibung“, sagt Robert Anzenberger. Auch ein aufschlussreicher Grundriss und ein Lageplan sollten Bestandteil der Unterlagen sein.

Auch bei der Vermarktung ist ein geschulter Blick gefragt: „Wer seine Verkaufschancen verbessern möchte, sollte die Möglichkeiten verschiedener Vertriebskanäle gezielt ausloten“, rät Anzenberger. Während beim Individualverkauf meist ausschließlich Kleinanzeigen in der Tagespresse oder im Internet genutzt werden, können Immobilienmakler zusätzlich in ihren eigenen Filialen werben oder Exposees in angeschlossenen Banken platzieren. Überregional tätige Unternehmen pflegen darüber hinaus große Kundendatenbanken und stellen den Kontakt zu Interessenten oft ohne aufwändige Suche her.

Im Zuge von Besichtigungen ist nicht nur organisatorische Begabung gefragt, sondern im Gespräch selbst auch Verkaufsgeschick und Empathie. „Der Interessent sollte ein gutes Gefühl haben – offene Kommunikation gepaart mit Verhandlungsgeschick ist hier wichtig. Natürlich sollten auch die Vorzüge der Immobilie veranschaulicht werden. Gelingt das nicht, kann der Verkauf an dieser Stelle schnell scheitern – selbst, wenn es sich um ein wirklich attraktives Objekt handelt“, sagt Robert Anzenberger.

Ist ein Käufer gefunden, geht es um die juristisch korrekte Abwicklung des Geschäfts. Nicht selten gibt es Besonderheiten am Objekt, die sich auf die Vertragsgestaltung auswirken. Zusätze zum Kaufvertrag oder Nebenabsprachen sollten geprüft werden. Für Verkäufer ohne fundierte Fachkenntnisse empfiehlt es sich, einen Immobilienmakler zum Notartermin mitzunehmen und gemeinsam die Details des Kaufvertrags auszuhandeln.

Quelle: Pressemitteilung der Planethome AG vom 15.10.2010

Wie die Haufe-Redaktion in der vergangenen Woche stellte die iMakler GmbH wegen einer geplatzten Zwischenfinanzierung und Diskussionen im Gesellschafterkreis einen Insolvenzantrag. „Leider ist es uns nicht gelungen, vor Abschluss der aussichtsreichen Gespräche mit Investoren, eine Zwischenfinanzierung unter und mit den Altgesellschaftern abzuschließen, insofern war es geboten, die Gesellschaft unter Gläubigerschutz zu stellen“ wird Harald Blumenauer zitiert, Gründer von iMakler und Mitglied der Geschäftsleitung.

Das Management sei weiter vom zukunftweisenden Konzept überzeugt. Derzeit gäbe es weitere Gespräche mit Investoren. Bis zum Abschluss der Gespräche sollen, so Blumenauer. Er soll zusammen mit einem Insolvenzverwalter die Geschäfte zunächst weitergeführen.

Mit einem neuartigen Geschäftsmodell ging iMakler 2007 an den Start um die Immobilienmaklerbranche aufzumischen. Statt bis zu 7% Maklerprovision wollte das Unternehmen Immobilien für rund 1.000 Euro vermitteln. Funktionieren sollte dies, indem die verkäufern den Maklern eine Menge Arbeit im Vermittlungsprozess abnehmen. iMakler sollte zum Beispiel die Besichtigungen nicht mehr selbst durchführen sondern der Verkäufer sollte dies übernehmen. Wie bei Billigfliegern kann der Kunde noch weitere Dienstleistungen rund um den Immobilienverkauf (z.B. Energiepass, Gutachten oder Besichtigungsservice) dazuordern. Laut eigenen Angeben aus dem September letzten Jahres wurden über iMakler in den letzten Jahren über 1.000 Immobilien verkauft.

(München, 14. Januar 2010.) Wer auf eigene Faust eine Immobilie verkaufen möchte, merkt schnell, dass dies ein zähes Geschäft ist. Anbieter müssen über viele Wochen Anzeigen schalten, Internetauftritte buchen und Besichtigungstermine durchführen. “Im Schnitt benötigen Privatverkäufer etwa 20 Besichtigungstage, bis ein Käufer anbeißt”, berichtet Robert Anzenberger, Vorstand des bundesweit mit über 65 Büros vertretenen Immobiliendienstleisters PlanteHome. Eine Garantie, dass das Objekt tatsächlich verkauft wird, gibt es aber auch dann nicht.
Deutlich schneller gestaltet sich ein Verkauf mit professioneller Hilfe. “Erfahrene Makler reduzieren den Besichtigungstourismus auf durchschnittlich sieben Tage”, erklärt der PlanetHome Chef. Möglich werde dies unter anderem durch detaillierte Vorabbesichtigungen im Internet, durch gezielte Ansprache vorgemerkter Interessenten, durch eine breite Kundenbasis dank umfangreicher Kooperationen mit Vertriebspartnern sowie durch aussagekräftige Verkaufsunterlagen.
Die dreidimensionale Innenbesichtigung via Internet erlaubt dem Betrachter ein umfassendes Raumgefühl im Objekt. Kaufinteressenten erhalten dadurch einen genauen Eindruck von der Wohnsituation und dem möglichen Wohnklima. “Die Internetbesichtigung trennt bereits die Spreu vom Weizen”, erklärt Anzenberger. “Wer dann zum Besichtigungstermin kommt, ist tatsächlich an der Wohnung oder dem Haus interessiert. Die Verkaufschancen steigen so deutlich an. Zudem können erfahrene Makler den optimalen Preis für das Objekt erzielen.”
Ohne Maklerunterstützung müssen sich Privatverkäufer aber nicht nur in Geduld üben. Auch die Auswahl solventer Kaufinteressenten sowie die Durchführung der notwendigen Verkaufs- und Vertragsverhandlungen erfordern fundierte Erfahrung und Verhandlungskompetenz. “Wer unsicher ist im Umgang mit Menschen oder zu gutmütig beim Verhandeln, der wird am Ende kaum ein zufriedenstellendes Verkaufsergebnis erzielen”, weiß Immobilienexperte Anzenberger aus Erfahrung. Verkaufsprofis bieten auch hierbei echte Hilfe. Makler mit langjähriger Routine wissen sich selbst auf jede Kundschaft einzustellen. Misserfolge werden somit auf ein Minimum reduziert.

Quelle: Pressemitteilung der Planethome AG